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책소개

당신의 뇌를 효과 만점의 영업 도구로 발전시켜라!

이 책은 최첨단 신경과학을 활용하여 윤리적이고 고객에 우호적이면서도 강력한 뇌 친화적 영업 프로세스를 소개하고 있다. 인간의 뇌는 의사 결정을 주관하는 곳이다. 다시 말해 행동에 나서서 구매를 추진할지 여부를 결정하는 곳이 뇌다. 이 책에서는 영업 담당자가 고객의 머릿속에 자리한 뇌와 어떻게 긍정적인 관계를 구축할 수 있는지 살펴본다. 영업의 접근법과 방법론을 ‘뇌 친화적’으로 바꾼다면 고객의 뇌는 열린 태도를 보이면서 당신의 영업 메시지를 (그리고 당신까지!) 반겨줄 것이며, 따라서 영업이 성공할 확률은 극대화될 것이다. 그 결과 당신은 뇌가 어떻게 작동하는지 잘 알지 못하는 경쟁자들과 뚜렷이 차별화되는 경쟁력을 지닐 수 있을 것이다.
‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스의 목적은 고객이 자신에게 맞는 결정을 내리도록 돕는 것이다. 사람은 누구나 훌륭한 결정을 내리고 싶어 한다. 영업 전문가의 역할은 고객이 자신에게 이로운 결정을 내리는 데 이바지하는 것이다. ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스는 고객에게 초점을 맞춘 고객 중심적인 프로세스로, 고객이 의사 결정 프로세스에 적극적으로 참여하게 만든다. 어떤 것도 고객에게 ‘강요’하거나 ‘밀어붙이기’를 하지 않는다. 이 책에서는 이 같은 총 여덟 단계의 뇌 친화적 영업 프로세스를 쉽게 읽고 이해할 수 있도록 다섯 개의 절차로 재분류하여 다섯 개 장에 걸쳐 다루었다. 먼저 첫 번째 절차는 고객을 만나기에 앞서 계획하고 준비하는 과정이다. 두 번째 절차에서는 고객의 심리적 안정감을 극대화하는 데 중점을 둔다. 세 번째 절차는 고객의 상황에 관한 정보를 수집하고 확인하여 고객이 원하는 바를 이해하는 단계다. 네 번째 절차에서는 당신의 제품이나 서비스를 효과적인 방법으로 발표하고 구매를 권유하며, 마지막으로 다섯 번째 절차에서 영업을 마무리하고 거래를 성사시킨다.
이 책을 읽는 것보다 훨씬 중요한 일은 읽은 내용을 실전에서 적용하는 것이다. 본서에서 소개한 강력한 원칙들을 실행에 옮기고 적용해야만 영업 실적이 향상될 것이다.

목차

추천사 
들어가며 
프롤로그 영업 담당자의 냉혹한 현실 

PART 1 신경과학의 기본 개념 및 신경과학과 영업의 관계 

PART 2 고객의 세 가지 뇌에 대한 여행안내서 
원시적 뇌(파충류의 뇌) 
중간 뇌(감정의 뇌) 
새로운 뇌(이성의 뇌) 
거울 뉴런 

PART 3  구매하는 프로세스, 구매하는 뇌 
빨리, 더 빨리! 
현대사회를 살아가는 원시적 뇌
위험은 멀리, 보상은 가까이
신경지도 

PART 4 조정형 영업
영업 상황의 본질에 맞게 조정하기

PART 5 PRISM 인간 행동 모형과 조정형 영업 
뇌 화학물질 
네 가지 사분면 
네 가지 색상의 고객 

PART 6 고객의 뇌를 읽고 그에 맞추어 영업 방식을 조정하는 방법 
관찰하기 
분류하기 
조정하기 

PART 7 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
첫 번째 절차: 고찰하기 
제1단계: 고찰하기 

PART 8 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
두 번째 절차: 편안함 극대화하기
제2단계: 편안함 극대화하기 part 1: 관계 맺기 
제3단계: 편안함 극대화하기 part 2: 카멜레온 되기
제4단계: 편안함 극대화하기 part 3: 제어권 주기

PART 9 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
세 번째 절차: 맥락 파악하고 변화 일으키기 
제5단계: 맥락 파악하고 변화 일으키기
제6단계: 점검하기 

PART 10 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
네 번째 절차: 확신 심기
제7단계: 확신 심기 

PART 11 ‘뉴로 셀’ 뇌 친화적 영업 프로세스
다섯 번째 절차: 거래 마무리하기 
제8단계: 확인하고 결론 맺기 

PART 12 뇌 친화적 영업을 위한 팁 
기억에 남기 
단순하게 만들기
변화 주기 
비유 이용하기
다양한 감각 활용하기
공간적 연관성 활용하기 
고객의 뇌에 완성할 대상 주기 

PART 13 몸짓언어와 진실한 뇌
고객 관찰하기 

PART 14 뉴로 협상 
왜 영업 담당자들은 협상에 능하지 못한가? 
두 가지 서로 다른 기술 
불편하다는 느낌을 편하게 느끼는 것의 중요성 
협상의 다섯 단계 
계획과 준비의 중요성
네 가지 유형의 협상가 
다양한 협상 방식 
힘/편안함 균형 이루기 
편안함 조성하기 
힘 키우기 
고객이 지금 거짓말을 하고 있는가? 

에필로그 
참고문헌 

한줄 서평