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책소개

노키아와 모토로라 같은 글로벌 기업들이 기억 속으로 사라져가는 있는 지금, 이들에게 부품과 서비스를 공급했던 B2B 기업들은 지금쯤 어떻게 되었을까? 소수 고객을 대상으로 한 B2B 비즈니스 구조에서 시장이 급변하는 상황에서 대처하지 못하는 기업들이 발생하고, 영업사원들 또한 영업활동은 지속적으로 힘들어진다. 이 때문에 기업의 성장과 영업의 발전을 위하여 새로운 시장과 고객 개척이 필요하며, 이 책은 그것에 대한 해답을 제시하고 있다. B2B 비즈니스에 대한 기업 내부와 고객의 이해에서 시작하여, 영업 실무자들에게 자산이 될 시장을 개척하는 비법을 제시하는 책이다. B2B 분야의 영업사원과 이 분야에 관심이 있는 모든 이에게 새로운 시각과 비전을 제시해주는 책이 되어 줄 것이다.

목차

프롤로그

1. 이것이 진짜 B2B 비즈니스다
  수입 차 쇼핑은 가족과 함께 
  B2B 고객의 3가지 구매형태 
  여자의 마음 보다 알기 어려운 고객의 니즈(Needs)


2. 고성과 영업사원은 무엇이 다른가? 
  마케팅의 눈으로 바라보라
  고성과 영업 사원의 조건
  ‘파트너’가 될 것인가, ‘공급자’가 될 것인가


3. B2B 기업의 미래, 신시장과 신규고객 개척
  한 고객만 바라보다 영원히 볼 수 없게 된다 
  살아남은 B2B 기업들의 공통점


4. 신시장 개척이 어려운 이유 
  가장 큰 적은 회사 안에 있다
  가까워지기에 너무 모르는 고객과 나 
  고객 뒤에 또 다른 고객이 있다
  고객에게는 더 가까운 누군가가 있다


5. B2B 신시장/신규고객 개척을 위한 10가지 비법
  첫째, 잘 나갔던 과거는 잊어라
  둘째, 고객의 반대를 나의 무기로 만들어라
  셋째, 고객을 제대로 정의하라
  넷째, 고객을 가르치고 먼저 제안하라
  다섯째, 고객 제품의 가치를 발견하라
  여섯째, 고객 업의 본질을 파악하라
  일곱째, 고객의 PPC를 공략하라
  여덟째, 회사의 자산을 발견하고, 고객의 가치로 전환하라
  아홉째, 원가의 구조를 파악하라
  열째, 고객의 머릿속에 이익을 그려라



에필로그

한줄 서평